«Мы хотим быстро продать бизнес». Возможно ли это?

Нам часто приходиться слышать: «Мы хотим быстро продать бизнес», «Как найти предприятие, соответствующее определенным техническим и финансовым критериям?» и т.д. Практическое решение элементарных, на первый взгляд, задач в отечественных условиях связано с рядом определенных трудностей: зарубежные методики, успешно применяемые в развитых странах, абсолютно не эффективны в наших условиях, а механизмы, адаптированные к отечественным особенностям ведения бизнеса, пока не отработаны.

После принятия решения о продаже бизнеса у собственника возникает вопрос – как найти потенциального покупателя. Как правило, в первую очередь используется личные контакты (знакомые, деловые партнеры и т.д.), что очень часто может обеспечить наиболее быструю продажу в условиях максимальной конфиденциальности. А что же делать в случае неудачи на этом этапе?

Однозначного ответа на этот вопрос нет, да и быть не может. Все зависит от специфики предприятия: его размеров, сферы деятельности, позиций на рынке и т.д. Но определенные шаги должны быть предприняты продавцом бизнеса независимо от особенностей объекта продажи.

В-первую очередь, необходимо определить круг потенциальных покупателей объекта, после чего можно будет приступить к разработке стратегии его позиционирования на рынке, основой задачей которой является определение наиболее эффективных методов распространения информации о предприятии. Причем, адекватность действий продавца на данном этапе есть залогом положительного результата – реализации объекта в кратчайшие сроки.

Для предприятий, количество потенциальных покупателей которых в силу различных причин (специфика бизнеса, стоимость объекта, место положения и т.д.) ограничено, как показывает опыт, наиболее эффективными являются адресные предложения – переговоры с наиболее вероятными покупателями, круг которых может быть достаточно узким и ограничиваться, например, собственниками предприятий-конкурентов.
Продвижение же объектов, привлекательных для широкого круга инвесторов (кафе, рестораны, магазины, отели, небольшие производственные цеха и т.д.), требует проведения полноценной рекламной кампании.

К сожалению, у отечественного бизнесмена не так много инструментов для эффективного рекламирования объекта продажи, которые фактически ограничены рекламными разделами печатных и Интернет-изданий, базами данных компаний, специализирующихся на сопровождении сделок с действующими предприятиями.

Печатные издания. К сожалению, мы вынуждены констатировать факт, что до сих пор в стране не существует издания по типу риэлтерских журналов и газет, посвященного проблемам продажи готового бизнеса. Следствием этого есть хаотичное появление объявлений о продаже действующих предприятий в случайных непрофильных изданиях или разделах. Например, лидер отечественных бизнес-изданий журнал «Бизнес», даже после проинициированной в 2005 году менеджментом «СПКо» специальной встречи с ответственными менеджерами, продолжает публиковать объявления о продажах готовых бизнесов в рубрике «Недвижимость и строительные материалы». Как результат, возникает парадоксальная ситуация, когда потенциальный покупатель, приняв решение о покупке бизнеса, при огромной емкости рынка, стоит перед проблемой поиска источников необходимой информации.

Одним из факторов, ограничивающих возможность использования печатного ресурса – стоимость. Средняя стоимость рекламного блока, в зависимости от размера и места расположения, в отечественных бизнес - изданиях находится в диапазоне $90-500 за один выпуск. При среднем периоде экспонирования объекта 9-18 месяцев рекламная кампания с выходом рекламы два раза в месяц обойдется собственнику в $1,6 – 18,0 тыс. Несомненно, сума несоизмеримо мала по сравнению со стоимостью бизнеса, но она должна быть уплачена до поступления ожидаемых доходов, а период этого разрыва спрогнозировать достаточно тяжело.

Рекламные Интернет-ресурсы. Развитие web-технологий способствует стремительному росту эффективности и популярности интерен-рекламы: сеть пестрит огромным количеством универсальных и узкоспециализированных досок объявлений. По сравнению с печатными изданиями, их электронные собратья имеют ряд преимуществ:

• низкая стоимость – как правило, размещение на электронных досках бесплатно;

• удобство поиска для потенциального покупателя, который выполняется по ключевым словам с помощью поисковых систем.

Несмотря на очевидные преимущества, бесплатная интернет-реклама также имеет ряд существенных недостатков:

период экспонирования на рынке действующего предприятия, в зависимости от его инвестиционной привлекательности, составляет в среднем 9-18 месяцев. Срок размещения объявлений на бесплатных досках объявлений, как правило, находится в диапазоне от 1 недели до 6 месяцев. Поэтому, необходим постоянный мониторинг продавцом (его поверенным лицом) состояния размещенных объявлений и регулярное обновление информации об объекте;

вероятность удачного поиска потенциальным покупателем интересующего его объекта имеет прямую зависимость от популярности web-сайта, на котором размещена информация, его положения в рейтингах поисковых программ. Кроме того, большое значение имеет соответствие текста объявления ожиданиям покупателя, что требует как от продавца, так и от покупателя навыков пользования ресурсами Интернета.

Базы данных компаний, специализирующихся на сопровождении сделок с действующими предприятиями. Ежеквартально появляется 2-3 новые компании, предлагающих услуги по сопровождению сделок купли-продажи действующих предприятий. Практически все операторы рынка владеют интернет-сайтами, которые ориентированы на размещение объявлений о покупке/продаже готовых бизнесов. Этот инструмент поиска контрагентов отлично себя зарекомендовал на западе, и появление аналогичных web-ресурсов на Украине свидетельствует о положительной динамике в развитии отечественного рынка готовых бизнесов. Но инструмент – это лишь средство, с помощью которого выполняются какие-либо работы, требующее умелого и эффективного использования.

Действующий бизнес – товар специфический: его ценность, как объекта покупки, определяется, в первую очередь, способностью генерировать доход. Поэтому, продажа действующего предприятия предполагает раскрытие потенциальному покупателю информации об его финансовом состоянии, генерируемых денежных потоках и.т.п. Наш опыт показывает, что отечественный бизнесмен готов афишировать такую информацию только при наличии предварительных договоренностей с покупателем. Как результат, в базах компаний, специализирующихся на сопровождении сделок с готовым бизнесом, представлена информация лишь об имуществе продаваемого предприятия и его месте положения, что ни в коей мере не говорит о его инвестиционной привлекательности, что существенно увеличивает период экспонирования объекта на рынке.

По результатам мониторинга возможных источников рекламирования продаваемого бизнеса напрашивается вывод, что продажа предприятия – процесс длительный, требующий значительных физических усилий. Наш опыт подтверждает, что наибольший эффект достигается при взвешенном подходе к разработке рекламной копании объекта продажи и комбинированном использовании перечисленных рекламных ресурсов.